La negociación de medios

Es una de las tareas más difíciles a las que nos podamos enfrentar. Por la complejidad de los asuntos, las posiciones y la irremediable participación de los egos. Es clave la especialización y el conocimiento profundo, no sólo teórico, de todos los agentes e implicaciones de cada paso del proceso.(Jorge Serrano2013)

En las negociaciones profesionales deben ser objeto de acuerdo las condiciones técnicas, los plazos, la calidad, las responsabilidades, las garantías, los términos legales, las condiciones económicas, los términos de pago, los procedimientos y podríamos seguir con un sinfín de especificidades propias de cada negocio o especialidad. (Jorge Serrano2013)

Importancia de la Comunicación en La Negociación

Tanta es la importancia de la Comunicación en la Negociación que podemos afirmar que “sin Comunicación no hay Negociación”. Por medio de la comunicación se expresan y se comprenden los objetivos, los intereses y deseos de las partes negociadoras, los acuerdos a los cuales llegar en una negociación.

Dada esta importancia, este artículo está enfocado a dar a conocer la mejor manera de comunicarse en todo proceso de negociación ante el cual nos encontramos diariamente.

Toda persona que desea el éxito como resultado final de una Negociación debería primeramente manejar algunos conceptos básicos de la comunicación.

* Elementos de la comunicación

Hay tres elementos principales que intervienen en una comunicación:

El emisor: es el que informa y debe hacerlo en un lenguaje entendible y adecuado a los intereses del receptor,

El mensaje: debe contener información ordenada, clara, concisa con el fin de ser comprendido, con esto también se conseguirá captar la atención del receptor

El receptor: es quien recibe el mensaje y debe hacerlo prestando mucha atención

1.1 Negociación en general 

La negociación es un proceso de comunicación dinámico en el cual dos o más partes intentan resolver diferencias y defender intereses en forma directa a través del diálogo con el fin de lograr una solución o un acuerdo satisfactorio.

Se suele pensar que la negociación sólo se da entre grandes ejecutivos y que es sólo una cuestión de dinero, pero lo cierto es que la negociación es algo que todos nosotros realizamos a diario en distintos aspectos de nuestras vidas cada vez que existen conflictos de intereses (generados por las diferencias propias de las personas, ya sea en preferencias, gustos, valores, actitudes, etc.) y se pretende llegar a un acuerdo.

1.2 Formas de negociación


El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar. Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma: 

Según las personas involucradas

Las negociaciones pueden efectuarse entre individuos, entre estos y grupos o entre grupos. A medida que intervienen más personas se complejiza más el proceso pues entran a jugar mayor número de intereses, puntos de vista, comportamientos, conductas, expectativas y niveles de satisfacción, lo que genera un sinnúmero de diferencias y demanda una mayor preparación del proceso. 

Según la participación de los interesados

Pueden clasificarse en negociaciones directas e indirectas (a través de mediadores, árbitros, abogados, etc.). En el primer caso, por lo general, el proceso es más expedito y dinámico, mientras que, en el segundo caso, el proceso se puede retardar y, lo que puede ser más peligroso, complicarse por la falta de comunicación entre las partes debido a la entrada de intermediarios. 

Según asuntos que se negocian

Existe una gama amplia de asuntos que pueden negociarse, desde aspectos políticos, comerciales y técnicos, hasta personales y afectivos. En cada caso resulta imprescindible tener un conocimiento adecuado del objeto de la negociación, así como crear el ambiente propicio para lograr el efecto deseado. 

Negociación cooperativa (o integrativa): 

Aquí se admite y se busca específicamente aquella situación en la que ambos protagonistas ganen, por eso también se la conoce como “ganar-ganar”. La búsqueda es de objetivos compartidos a partir de la inclusión de nuevas variables no contempladas en un principio. En vez de tomar una torta y negociar la división, negocian con el que compra los materiales para elaborar la torta de manera de maximizar los resultados para ambos.

Negociación acomodativa: 

También conocida como “perder-ganar”, existe una parte (el negociador) que asume inicialmente una conducta conciliadora, con el fin último de desarrollar un vínculo con la otra parte. Sabe que los resultados en el corto plazo no serán los mejores, pero su mira está puesta en el largo plazo.

Negociación evitativa: 

En este caso se está evitando el “perder-perder”, porque asume que la negociación deteriora la relación y solo redundará en resultados negativos. Por eso opta por no negociar. Esto es el camino más razonable cuando el negociador sabe que no va a lograr ningún beneficio con esa negociación.

Negociación mixta:

Incluye situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente.

1.3 Negociación por cuenta de terceros 

En este caso se necesita un tercero cuando la negociación se ve estancada y no llega a ningún lado, lo cual afecta a ambas partes.


La solución es la siguiente:

Un mediador:

Es un tercero neutral que facilita una solución negociada por medio del razonamiento y la persuasión, sugiere alternativas, etc. Se recurre mucho a mediadores en negociaciones laborales y en disputas en tribunales civiles. La eficacia general de las negociaciones con mediador es impresionante. La tasa de arre­glos es aproximadamente de 60 por ciento, y la satisfacción con el negociador llega a cerca de 75 por ciento. Por último, son importantes las percepciones sobre el mediador, y para que éste sea eficaz debe ser percibido como alguien neutral y no coercitivo.

Un árbitro:

Es una tercera parte con autoridad para dictar un acuerdo. El arbitraje puede ser voluntario (solicitado por las partes) u obligatorio (impuesto a las partes por la fuerza de ley o un contrato). La gran ventaja que tiene el arbitraje sobre la mediación es que siempre da como resultado un acuerdo. 

Un conciliador: 

Es un tercero de confianza que constituye un vínculo de comunicación informal entre el negociador y el oponente. Este papel fue hecho famoso por Robert Duval en la primera parte de la película El Padrino. Como hijo adoptivo de Don Corleone y abogado por experiencia, Duval actuó como intermediario entre los Corleone y las otras familias de mafiosos. Es difícil comparar su eficacia con la de la mediación porque las dos se traslapan mucho. En la práctica, es común que los conciliadores actúen como algo más que meros conductos de la información.

Un consultor:

Es un tercero capacitado e imparcial que trata de facilitar la solución de un problema por medio de la comunicación y el análisis, auxiliado por el conocimiento de manejo de conflictos. A diferencia de los roles anteriores, el del consultor no es arreglar las disputas, sino mejorar las relaciones entre las partes en conflicto de modo que puedan llegar a un acuerdo por ellas mismas. En vez de orientar soluciones específicas, el consultor trata de ayudar a las partes a aprender a entender y trabajar con la otra. Por tanto, este enfoque tiene un objetivo a largo plazo: construir percepciones y actitudes nuevas y positivas entre las partes en conflicto.

Bibliografia:
https://lanegociacion.wordpress.com/2010/11/03/importancia-de-la-comunicacion-en-la-negociacion/

http://www.gestiopolis.com/que-es-negociacion-tipos-etapas-y-tecnicas-efectivas/

http://www.crecenegocios.com/la-negociacion/

http://www.pluralismoyconvivencia.es/glosario/hinduismo.html